精彩观点：

·从国际市场来看，微软给全球OEM厂商的是统一价格，而这个价格对于中国老百姓来说还是偏高的。另一方面，微软要考虑长远发展，考虑整个国际市场对接，协调。所以，这个问题很棘手。

·我们现在正在谈office，但不能透露具体是什么方式，我们知道这个是让老百姓受益的事情。这个不仅仅是价格问题，将来还有服务问题，在哪儿购买的问题，用户升级问题，甚至有用户培训问题，我们都在谈。

·方正不会把由于预装正版所增加的成本直接或者变相转移给最终用户

·仅仅就文字处理这块，我觉得对他们来说是一个挑战。

·用户想买电脑有两个怪现象，第一，中国老百姓不放心；第二个怪现象，中国人买电脑要么自己变成专家，要么直接帮你买那个人变成专家。这个状况不改变，大家就是拼命降价。

·我一直认为中国目前PC格局将来会向大品牌集中，将来中国就剩六、七家，这件事只是为这个进程加了一锹煤，走得更快一点。

方正计划全部预装正版Windows 正在跟微软谈office正版合作

主持人：各位网友大家好！今天《总裁访谈》请到方正科技总裁祁东风先生，按照惯例，先请祁总做一个简单作个自我介绍。

祁东风：各位网友大家好，我是方正科技总裁祁东风，非常高兴今天有这个机会坐在TOM直播室跟大家沟通，欢迎大家提问。

主持人：今天话题已经跟网友提前做了预告，方正等跟微软签署正版软件协议，能不能介绍一下这次跟微软签约的大概内容？

祁东风：这次跟微软签约，魏老师早于我们出发。魏老师随中国企业家团陪同吴仪副总理于4月3日乘专机从北京出发前往美国，6日在洛杉矶举行的一个签约仪式，当时涉及到的中方企业有同方、TCL、海尔；10日魏老师与我带队的方正科技签约团一同抵达西雅图，12日方正科技与微软单独签约；17日联想单独签约。

主持人：为什么是单独签约呢？

祁东风：原因也是多方面的，这个也是双方共同讨论的。从联想来说签的金额比较大，是作为一个国际性的公司进行签约。方正签约金额也是比较大，而且方正在跟微软合推XP正版的整个过程中，作为发起者一直保持着积极主动的姿态，做了很多的工作，微软有很多方面的考虑，所以我们两家做了单独的签约。

主持人：发起者有几家呢？

祁东风：因为软件的正版化，包括OEM厂商，微软的操作系统，这个话题是很多年以前大家都在谈，一直想做的一件事，在2004年的时候，方正首先把这个话题又接过来继续跟微软进行实质性的磋商，包括方正这边跟政府的接触，寻求政府的支持、指导。后来在2005年3月16日，我们有一个叫正版无敌的发布会，当时是方正跟微软单独举行的。总的一句话来说，方正是促成了这个事情的发起者和领导者。

主持人：您刚才说方正促成的，为什么会想到促成这个事情呢？有没有受到国内PC厂商的压力？

祁东风：从操作系统来看，其实90%以上的PC是用XP，小部分用其它的操作系统，DOS已经没有了。所以，大家都用Windows操作系统。正是本着以满足用户需求为原则，方正在推进和促成这件事情。

为什么中国正版上不去呢？其实美国也一直纠缠这个问题，美国说中国的盗版率达到90%以上。中国政府，包括我本人都认为盗版是有的而且比例很高，尽管没有美国方面估计的那么大。这么多的用户在用XP，但同时又存在这么高的盗版率，所以必须要解决这个问题。为什么这么多年一直没有解决这个问题呢？我认为有两个关键的原因，一个是国际厂商没有看清楚中国国情跟市场的特殊情况。第二个原因就是价格原因，因为我们认为，按照我们方正集团董事长的说法，中国可支配收入差不多是美国的二十二分之一，如果全球一盘棋的价格让中国来做的话，中国做不了。所以，我说不是中国人愿意用盗版。我们愿意用正版，愿意享受正版带来的快乐，愿意享受差异化。双方要迈出实质性的一步，否则双方只会互相指责。

主持人：这次跟微软签的价格比以前大概的下降幅度？这个幅度对解决中国软件正版化的问题有帮助吗？

祁东风：我们认为价格问题并不是主要问题，资源配置及深入合作才是我们重点考虑的。从国际市场来看，微软给全球OEM厂商的是统一价格，而这个价格对于中国老百姓来说还是偏高的。另一方面，微软要考虑长远发展，考虑整个国际市场对接，协调。所以，这个问题很棘手。

如果仅仅从厂商来看，树立正确的消费意识是最重要的。我们应当从用户体验开始，使用过程当中有维护、服务，从用户使用、维护和享受售后服务的整个动态过程来看，让用户觉得物有所值，就可以做了。

所以，从各方面来看我们会提供给客户很多的优惠。比如：据统计，在还未全线预装正版软件时，我们的有的客户用了盗版软件，经常造成用户的死机，或者是变慢了，遭到病毒的侵袭，甚至崩溃。这样用户打电话到我们客服中心，我们的客服人员第一不好判断是不是软件问题，第二即使判断是软件，也要把用户的问题解决了，实际上无形当中给我们增加了很多的成本，而且对我们品牌也有影响。从综合来考虑，这种为正版软件支付一定的合理价格，我们认为这是值得的。

主持人：据说跟微软签约，以后的服务是PC厂商来管？

祁东风：因为是这样的，产品是谁的，服务是谁的，我觉得没有关系，可以给我们认证。另外，操作系统维修、服务不是特别复杂，因为操作系统越来越成熟了。我为什么说不要单独看整个这套软件多少钱，服务成本的支付也是价格的一部分。所以，微软在很多方面跟我们达成一种共识，共同培育这个市场，包括在服务上共同投入。

主持人：微软Windows价格下来了，软件功能有没有相应的减少？

祁东风：功能万分之一都不能减少，这是绝对不能做的，这是我们基本原则，所有的功能丝毫不能有所改变，这是我们要求的，这个没有任何的改变。

主持人：这次跟微软签署的是操作系统，为什么不签署应用软件？

祁东风：我刚才也讲了为什么今天在政府的支持下我们能够达成这么大的一个协约，有我们主观努力，还有其他很多的客观条件，可以说是水到渠成。中国软件的正版化，我觉得也要分步去走，首先把基石做好，然后就是要推动正版应用软件的使用，接下来还要用一些数据库，再接下来还有微软的平台都要做。所以，我们有好多事情要做。

还有很多是属于商业机密方面的东西，我们现在正在谈office，但不能透露具体是什么方式，我们知道这个是让老百姓受益的事情。这个不仅仅是价格问题，将来还有服务问题，在哪儿购买的问题，用户升级问题，甚至有用户培训问题，我们都在谈。因为光把软件价格降下来，用户不能用，还不是好事。

主持人：为什么会签三年的协议呢？

祁东风：这个我们当时考虑很久了，比如说我们签一个一年的，因为软件正版化，我认为是有加速度的，第一步最难，第一步跨过了以后，就出现一个饱和状态。所以，签一年我们有压力，签三年首先把压力缓解，我们考虑发展态势。我们三年一块来签条件更好，数字更大。

如果谈更长期限的，就比较难把握了，对方也觉得不太现实。所以，三年比较合适。

主持人：这个协议有强制性吗？

祁东风：我们在签定协议以前已经运作正版软件了，这只是一个意向性的，不是商业合作。

主持人：就是说到时候可能完不成这么多采购任务？

祁东风：因为2.5亿美元是框架协议，实际上我们将来有更细化的商业条款。

网友：方正会不会提价呢？

祁东风：这位网友问的问题有一定的共性，大家可能都关心这个问题，多少钱签的，我只能说不好透露。但是，提价的问题我想阐明一点就是方正不会把由于预装正版所增加的成本直接或者变相转移给最终用户。方正作为第一家全面预装正版操作系统的厂商，在以前的机型中已经预装了windows操作系统，因而在价格上并不会有什么变化。这也是方正在推动正版化进程中所做出的努力。

主持人：PC行业的纯利润不超过5%，如果不提价格，厂商的压力很大？

祁东风：这个问题我跟你们的看法不太一样。大家平常有一个说法，中国人有十亿人，一个人出一分钱，就是一千万，这是不现实的。也就是说大家说的成本是一个数学概念，从整个运营上看不是这样的。比如说windows成本一套是五百块钱，如果我们每年300万套销量都不去预装，那这样是不是一年就多赚15亿！其实不是这样的。

国内文字处理软件厂商面临挑战

主持人：方正将来在Windows预装率是多少？会预装Linux吗?

祁东风：我们的家用电脑等已经全线预装了，行业客户我们也希望全线预装，但是我们目前还做不到。比如说某些行业说不指定操作系统，或者不用预装操作系统。所以，这个时候我们希望跟政府一起有一个过渡过程。所以，我们现在期望值是百分之百，但一定不是百分之百，因为特殊行业客户有特定的需求。

主持人：你刚才提到行业客户可能不需要windows，那单个消费者提出这个需要，方正怎么办？

祁东风：我们现在网点比较发达，如果客户真的跟我讲他愿意去买不预装Windows操作系统的机器，我觉得可以跟我们去协调。因为我个认认为Windows操作系统对广大客户而言是比较主流的，但我们“以客户为中心”，客户有这样的需求，我认为都是可以谈的。

主持人：国家有规定政府采购要优先采用国产软件，方正全部预装windows，如何面对政府采购单子？

祁东风：首先要扶持国产软件，但是有的客户直接要求装XP的。

主持人：你刚才谈到方正在跟微软谈office预装，有没有跟国内office厂商谈？

祁东风：不管怎么样，同等条件下我们首先考虑国内厂家，我们以前跟很多国内公司都谈过，包括跟用友，其实金山跟方正也有千丝万缕的联系，我们愿意谈。

主持人：现在没有跟国内厂商谈是什么原因？

祁东风：是这样的，我们举这个最敏感的微软办公软件，你想一下，现在大部分办公软件还是用office软件，是主流的。这是用户的选择、市场的需求。

主持人：这对国内office软件厂商肯定是个打击，结果成了国内市场都正版了，然而国内厂商被边缘化？

祁东风：仅仅就文字处理这块，我觉得对他们来说是一个挑战。但是，我想什么都是存在机会，也许国内软件更适合中国用户习惯，在字体方面更适合中国人审美观。我觉得机会永远存在。

主持人：对国内应用软件厂商来说，是不是挑战大于机遇？

祁东风：我认为是这样的。

主持人：您能给这些国内软件厂商一些如何面对这个局面的建议？

祁东风：中国软件分不同种类，第一类是行业方案性软件方面，这是纵向的行业，比如方正做激光照排系统，不管考虑中国的应用习惯，应用性，安全性，甚至民族性来看，都是第一位的。第二类软件是所谓的应用性软件，老百姓都用的，这个实际上中国也有很多优秀的例子，比如说像QQ等非常优秀的东西。

我认为应该是中国软件厂家应当发力的地方，第一个是系统集成，行业应用；第二个是平台应用软件；第三个发力的是基于客户的一些工具软件。所以，我认为中国厂家不应该将全部的精力放在跟微软比一个高低，而应该针对中国客户的特点，做一个让中国客户将来离不开的工具，这是最伟大的。到时候微软也不得不考虑中国市场的需求，要捆绑你的软件，甚至把你买了。你如果做兼容，你天天在后面跟着没有用，你要超前它，比他再早一步。比如说我们要在技术上超前人家，否则老在一条线上是超不过的。

主持人：方正怎么去控制渠道不装盗版？

祁东风：这里面确实是控制，在前几年来看，没有意识到正版跟盗版的区别时，渠道认为二十块钱成本就增加了，但是现在渠道慢慢也意识到了，如果花很少的钱，能说服客户用正版以后，发现可以省很多的心，这也是微软需要做的事情，我们说服微软来做，微软帮助培训我们的渠道。因为以前大家没有认识到，大家认为正版和盗版一模一样。第二个认为软件和硬件没有关系，我们现在要改变这种观念，正版和盗版不一样，让渠道商、用户感受到。

国内PC产业环境目前令人担忧

主持人：软件正版化是不是改变整个PC产业环境？

祁东风：其实我希望目前的状态有大的改变，否则这样下去很让人担忧。因为整个PC行业，IT行业越来越向家电行业方向去做。所有用户想买电脑有两个怪现象，第一，中国老百姓不放心，直销不不相信，就是认识的人他相信，哪怕这个很绕弯，他相信人，没有安全感，老怕被人骗。我觉得这个中间浪费了很多精力，甚至说财力。本来没有必要，你买电脑就去买，在哪儿都是买。诚信建起来以后，电话费可以省了。

第二个怪现象，中国人买电脑要么自己变成专家，要么直接帮你买那个人变成专家。因为你一进电脑专卖店，人家拿出来的一个就是配置单，告诉你这个主频多少，总线速度多少，其实我认为用户没有必要知道这个东西。以前就是比主频多快，内存多大，其实没有价值。中国客户把PC用足的不到20%。

这个状况不改变，大家就是拼命降价。跟到一个餐馆里面吃饭一样，现在全拉进去说我这儿有蛋炒饭，而且还有便宜的，你如果还嫌贵，我可以把昨天晚上的坏饭炒给你吃，其实这样是没有必要的。可以是客户进来以后，告诉客户有很多的东西。客户不一定看到有五十块钱差价就不买这个，买那个。一定要让客户知道我这个品牌的保证，在我这儿购买以后后续所有保障。

用户有五十块钱误差，这五十块钱误差是我们厂家自己造出来的。如果让用户多跑两趟了解的时候，跑这个卖场，跑那个卖场，车费就不止五十块钱了。所以我希望这个产业链有大的改变。

主持人：现在大家都认识到要改变这种现状？

祁东风：其实中国IT行业，没有一定的强制作用，只是建议、引导。我们经常就这个事感到苦闷，中国这么好的市场，为什么我们今天会变成这个样呢？下一步会是什么样呢？所以，我经常讲有两个可怕的结果，我们现在需要预防。第一个是拉美化效应。现在中国70%的电脑是中国制造，但仅仅是制造，不是创造。比如某国际厂商的产品上面写着中国制造，设计者却写着这个国际厂商的名字，我们照这么发展下去，中国就变成发达国家资本输出廉价劳动力者，我们好的地方让别人占了，我们最好的劳动力让人用了，我们留下了什么呢？所以，这个核心技术是不随着你的生产跟资本而留在你本国的。所以，这里面我为什么讲拉美化效应呢？拉美国家发展就是这样的。

当时电脑第一波就是拉美产，然后到了东南亚，中国是第三波了，大家看一下哪个国家留下了核心技术呢？

所以，我们要深思，外来型经济需要中国慎重考虑。

这是第一个效应，我认为要考虑的，这是黑洞。

第二个效应就是“天花板效应”，我们某些厂家讲过我们有天花板，就是不知道下一步干嘛了。所以，我们天天在拼，拼市场份额和销量，一旦达成一定程度以后，我们发现盈利模式不知道在哪儿，比如方正上市公司，我们一味拼销量，下面股东问我你们的盈利在哪儿？所以，这两个实际上是我们时刻反思的东西。

主持人：方正找到解决方案？

祁东风：拉美化效应，是我们不一味追求量的增长，我们首先把我们长远的发展、实力、盈利放在第一位，这是针对拉美化效应。第二块比如说我们价格战，就是我讲的天花板效应，方正绝不主动打价格战，但主流厂商降价，方正也不惧怕。另外，我也会开发新的行业。其实，方正集团在行业里面是有优势的，我们会秘密开发很多新的行业，我希望在这里面多做一些利润出来，多把我们的应用开发放进去。

主持人：能具体介绍下一步会怎么做吗？

祁东风：我们下一步是要深化品牌建设，大家知道现在比如说讲最时尚的移动产品，第一阵营大多个人买，不是单位买的，你首先买索尼、东芝、三星等，单位买IBM、Dell、惠普。中国自己实实在在的品牌，进入前十名只有两家，就是联想跟方正，我们还是以行业和中低端客户为主，我们讲性价比，这个空间很大。中国十几亿人，这个市场巨大。所以，我们花很多时间放在消费品牌塑造，我们打自己品牌议价能力。

主持人：回到软件正版话题上，有一个有意思的现象，联想签的是12亿美元，方正签2.5亿美元、同方签1.2亿美元、TCL签6000万美元，这正好符合国内PC格局的现状，但从另外一面来分析，是不是意味着未来还是这个格局？

祁东风：这个数字多少反映了目前PC各个厂家目前的现状和实力，比如说你到底是一个国际性公司，还是国内性公司，到底你的消费客户多，还是行业客户多，都多多少少反映出了各自的综合实力，我认为基本是合理的。但是，并不代表未来还是这样。比如说方正，我现在不敢说方正永远都保持这个地位，所以我们才有压力，才在前进，这个只代表现状，不代表未来。

主持人：您已经否认了上面windows价格不是300元，但这个数字是从订购价格和PC销量算出来的，这里是PC销量不准还是windows预装数据不准确？

祁东风：我认为这个算术题你们很难做，首先不是百分之百都能装出去。第二，不同的行业，不同的客户群装的百分比是不一样的，平均单价不一样。第三，我的TCO你不清楚比如说，我深知我的产品要通过终端消化，最简单的一个说法，一个促销活动，终端卖出去就给你二十块钱，这个怎么算呢？还有一点算不出来，比如我签2.5亿美元，很可能又投一百万美金，让我们你去做终端，做五、六级城市宣传。所以这个数据涉及到很多方面，就依据协议的价格和销量来计算是不准确的。

主持人：能不能介绍一下在盖茨家的事情？

祁东风： 18日胡主席到达西雅图那天，参观了微软总部，晚上在盖茨家差不多有一百多人参加了晚宴。主席和夫人，唐家璇外长，李肇星大使，商务部部长薄熙来都出席了，美国是州长，包括前国务卿基辛格，还有在西雅图一些政要，波音、星巴克的相关负责人等等。主席先接见了我们，跟我们聊了聊，然后吃饭。最后，我们参观了盖茨的家。

主持人：美国人怎么看待这次签约？

祁东风：实际上这次能够达成签约，对美国来讲也是很积极的。应对中国盗版软件，美国人会有两种做法：一种做法，中国用户中有相当大的比例是在使用盗版，美国人就等着时机，等着抓你。还有一种做法，了解并理解中国的特殊国情，采取积极的态度，把中国放在一个战略地位，共同来解决这个问题。所以，这次大家都积极迈出重要的一步。方正集团董事长魏新在签约发言里面就讲，我们认为微软采取了近十年以来最为积极，最为认真的一步，也就是考虑到了中国国情，中国民众的购买能力，往前走一步。所以，这次整个签约，美国人也做了努力，我相信从盖茨先生本人到美国政府，对这个都是比较了解的，也是支持的。

主持人：政府有没有推动？

祁东风：政府是起了很多的推动作用，政府没有强迫，没有控制。但是，政府确实是在支持我们，包括三部委发文。所以，这次跟微软签约，政府起了很多积极的作用。实际上打击盗版软件再上一步叫知识产权保护，再上一步关系到经济贸易，再上一步涉及到国家的大略。所以这次主席访美，布什就讲两个问题，第一就是知识产权保护，第二就是中美贸易，中国贸易顺差的问题。

中国政府是在用一种积极发展的态度，来对待这件事情，所以我也对中国政府也表示感谢。

主持人：软件正版化会给2、3线PC厂商带来什么影响？对方正带来什么影响？

祁东风：我认为正版软件对中国IT产业有积极作用，一定会让大家从我刚才讲的一种无序竞争当中脱离出来，这一定是积极作用，前提是性价比高，价格优惠、合理。第二个，对方正这个公司一定是好事，是一个利好的消息，为什么呢？道理很简单，国家有一个3C规划，这是软3C，我认为这都是一样的，一定会促成那些小型企业成本增加。所以，这是对我来说是好事。我们先看到这一条，对老百姓是好事，对方正是好事。

主持人：是不是意味着二、三线PC厂商是个灾难，甚至会消失。

祁东风：我一直认为中国目前PC格局将来会向大品牌集中，将来中国就剩六、七家，这件事只是为这个进程加了一锹煤，走得更快一点。

主持人：您如何看待麻省要在国内推百美元笔记本电脑？

祁东风：那个是带手摇发电的，主要由联合国为推动贫困的第三世界国家教育事业的发展而特制的。那个笔记本我更愿意把它理解成学习机，而不是PC。在有些购买能力很低的第三世界国家，实际上都是国家教育部、财政部拨款，让大家享受新技术。

主持人：今天时间差不多快要到了，最后请我们祁东风总裁做一个总结，对未来PC的展望。

祁东风：首先感谢TOM，各位网友对方正科技的支持和关爱，我们的口号就是中国的方正，我们的方正，我们这个公司是大家的，我希望中国的方正将来能够做成跟国际上其它大型公司一样，为中国人争气的，了不起的公司，希望更多朋友为我们呐喊助威，加入我们的行列。我们这件事情是一件好事，WTO以后，也就是说我们国门打开以后，中国经济成为世界经济一部分，中国知识产权保护，包括自由软件开发，都需要好的途径和土壤。这个知识产权保护跟中国发展，中国产业有关联。而这次跟微软达成这种签约，方正作为首发者和主要推动者，得到了国家大力的支持和鼓励，也得到了我们很多合作伙伴的理解和支持。

我也希望大家在一定高度上看这个问题，而不仅仅是价格的问题，我也希望中国的IT行业能够从无序竞争走向有序竞争，让我们老百姓真真正正感受到好产品带来好的体验。也只有这样，我们中国IT产业才能健康发展，才能够用我们中国巨大的市场和优秀人才，培育出我们非常国际化大型的公司。方正是有条件成为这样的公司之一，需要我们中国客户的继续支持。方正承诺，我们任何举措绝不以牺牲我们中国客户的利益为基础，这个请大家放心。因为方正要做一个基业长青的公司。我希望方正公司在行业中有更多的话语权，为老百姓带来更多的新的产品，让老百姓认可是中国的方正，我们的方正，再次谢谢大家！

主持人：我们也希望国内PC产业的竞争从无序走向有序，也希望方正PC能越卖越好，谢谢祁东风总裁。（主持人：TOM科技周雪峰）

（出处：TOM科技讯）